Técnicas de Venta (Basadas en el Modelo Aida)

Conozca un valioso conjunto de técnicas de venta basadas en el modelo AIDA.

Para que el vendedor pueda contar o relatar la "historia" del producto que ofrece (ya sea durante una entrevista de ventas, una llamada telefónica, un correo electrónico o mediante una página web), necesita conocer y utilizar adecuadamente un conjunto de técnicas de venta que le permitan presentar su producto mediante un proceso de suave fluidez (de la entrada al cierre) para de esa manera, poder obtener la respuesta deseada de su público objetivo (por ejemplo, la compra del producto).
Para ello, diversos autores y expertos en temas relacionados con la venta, sugieren utilizar el modelo AIDA, debido a que su estructura apunta a: 1) obtener la Atención del comprador, 2) mantener su Interés en el mensaje, 3) provocar el Deseo de adquirir el producto y 4) conseguir la Acción de compra.
Teniendo esto en cuenta, a continuación veremos cuatro técnicas de venta basadas en el enfoque del Modelo AIDA:

Técnica de Venta N.1 Atraer la ATENCIÓN del Cliente:

• Hacer cumplidos y elogios
• Dar las gracias.
• Despertar la curiosidad.
• Presentar hechos.
• Dar la impresión de que "Estoy aquí para ayudarlo".
• Proporcionar noticias de último momento.

Técnica de Venta N.2. Crear y Retener el INTERÉS del Cliente.

-Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se encuentra ante un problema.

-Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que el producto o servicio puede beneficiar al comprador.

Técnica de Venta N.3. Despertar el DESEO por adquirir lo que se está ofreciendo.

• Explicar detalladamente qué es lo que hace el producto o servicio, cómo funciona y qué servicios adicionales incluye (garantías, plazos de entrega, mantenimientos, etc...).
  
  
• Mencionar las ventajas mas importantes que tiene el producto, con respecto a otro similar de la competencia (sin mencionar el nombre de el competidor). También es muy necesario presentar una lista de las ventajas de tener o adquirir el producto o servicio y las desventajas de no tenerlo.
  
  
• Hacer uso de los beneficios más fuertes que el producto ofrece. Por ejemplo, una ama de casa no compra una lavadora, compra lo que esa lavadora hará por ella: Menos esfuerzo en el lavado, mas tiempo para cuidar a los niños, cuidado de sus manos, ropa mas limpia, etc. Otro ejemplo mas simple nos recuerda que nadie compra un taladro, sino el hueco que ese taladro puede hacer en una pared. Por tanto, son esos los beneficios (lo que hace el producto por el cliente) los que despiertan el deseo hacia lo que se está ofreciendo. 

Técnica de Venta N.4. Llevar al Cliente hacia la ACCIÓN y cerrar la Venta.

• El del cliente: Quien está evaluando si los beneficios del producto van a satisfacer su necesidad o deseo, o van solucionar su problema, y además, esta comparando las ventajas y desventajas de tener o no el producto o servicio.
  
  
• El del vendedor: Quien, considera que es el momento oportuno para ayudar al cliente a decidirse por la compra y para persuadirlo de que actúe sin demora.

 

 

Los nuevos comunicadores

Con internet ha nacido una nueva generación de comunicadores. Gamers, expertos en belleza, críticos... en definitiva youtubers. Youtube se ha convertido en una de las plataformas más populares de la red. Hace unos años que nació este nuevo fenómeno, gente que utiliza la plataforma de videos Google y utilizan un canal de youtube para generar contenidos y crear audiencia.

Hoy en día hay gran cantidad de usuarios que generan contenidos en esta página, pero sólo unos pocos han conseguido hacer de este hobby en una profesión.

En España por ejemplo se nos ocurre el canal de El Rubius, que cuenta con más de 1.500.000 de fans y aproximadamente 180 millones de reproducciones, lo que le puede llegar a generar una media de 500€ al día. Sus videos suelen estar relacionados con los videojuegos, pero con cierto tono de humor.

Otro canal que genera a diario cientos de visitas es el de issasaweis, Creó su canal en 2009 y ha subido más de 300 videos, sobre todo de belleza, aunque también nos habla de cocina. Su gran popularidad la llevó incluso a presentar un espacio de belleza en Antena 3.

Un fenómeno que nos parece bastante curioso es el Unboxing. Esto es básicamente, adquirir un producto recién salido al mercado, y subir un video explicando qué contiene la caja. En principio se hacía sobretodo con todo lo relacionado con videojuegos y tecnología, aunque ya se puede encontrar sobre cualquier producto

Público Objetivo

¿Por qué definir un público objetivo?

Uno de los primeros pasos a la hora de definir un producto es encontrar un público objetivo. El Público Objetivo es el conjunto de personas que quieren o necesitan nuestro producto o servicio y por ello serán nuestro posibles consumidores. Necesitamos conocer nuestro público objetivo para asegurarnos que nuestros operadores de telemarketing están llamando al teléfono adecuado. Si no das los pasos adecuados y no te diriges a la persona que realmente tenga la necesidad de consumir el producto es como si no hubieras hablado con nadie. Esto nos permite optimizar recursos como el tiempo y el dinero.

Es necesario antes de difundir nuestro mensaje conocer nuestro target para diseñar la estrategia, es decir, el protocolo que vamos a seguir. Según el criterio sociodemográfico, socioeconómico y psicológico, diseñaremos nuestra campaña. También a partir de aquí, podemos generar nuevas ideas de producto; No siempre el producto es lo primero que surge, muchas veces desarrollaremos el producto a partir de un público al que deseamos atender. Por ejemplo, podemos buscar un target cuyo mercado no esté ya inundado de opciones.

Tampoco es necesario aplicar un sinfín de filtros, pero cuanto más definido sea nuestro público, mejor será el resultado. No olvidemos que "quien mucho abarca, poco aprieta".

Las herramientas que podemos utilizar para definir nuestro público objetivo pueden ser:

-Buscadores de palabras clave: Cuando no tenemos aún mucha idea de el público al que no estamos dirijiendo, observar qué palabras utiliza tu público objetivo, resulta muy interesante. Se realiza a través de Google Trends y Google Adwords

 -Búsqueda en grupos, foros, blogs...: ver en qué foros participan y qué foros interesan a nuestro público objetivo nos dará muchos datos de sus necesidades e inquietudes.

- Alexa: Nos proporciona información sobre el trato que recibe una página web. Así nos haremos una idea del público que compara productos parecidos al nuestro.

- Realizar un mapa de empatía: ponernos en el lugar de nuestro target y contestar a las preguntas
          -qué piensa
          -qué dice
          -qué ve
          -qué escucha
Las respuestas nos ayudarán a determinar las necesidades de nuestro target. AQUÍ  os dejamos un enlace donde podéis conocer más sobre esta técnica.

    

Sector del Telemarketing

Cuando nos planteamos como tratar el tema del telemarketing lo primero que nos preguntamos fue cuál era su origen, lo que nos ha trasladado al año 1881. Cuentan que en este año un pastelero de Berlín llamado Kranler pensó en cómo podía vender uno de sus nuevos pasteles y comenzó a llamar a sus clientes con lo que llegó a duplicar sus ventas. Pero quien realmente comercializó este tipo de marketing telefónico fue la empresa automovilística Ford en 1962.

De ese tiempo a esta parte, el telemarketing ha evolucionado a pasos agigantados. Prácticamente todas las grandes empresas utilizan esta técnica porque ofrece muchas ventajas, como pueden ser.

Rrapidez; porque obtenemos de manera casi inmediata los resultados obtenidos.

Interactividad, porque se establece un diálogo con el cliente donde él puede plantear dudas y objeciones.

Flexibilidad, porque se pueden variar las campañas en función de los resultados obtenidos.

Servicio de atención al cliente, que puede ser más personalizado, haciendo al cliente sentirse especial.

Obtención inmediata de información del cliente y sus necesidades.

Y todo ello sin desplazarse de la oficina, lo que supone una reducción de gastos para la empresa. 

Uno de los principales inconvenientes que encontramos dentro del telemarketing, es que varias empresas lo sobreutilizan llegando a agobiar al cliente, lo que ha creado una mala imagen global del teleoperador. En internet se pueden encontrar muchos videos donde se desprestigia esa imagen del teleoperador.

Aquí os dejamos un ejemplo de ello: https://www.youtube.com/watch?v=R1UbANI4oLg

¿Qué pensáis vosotros del telemarketing?